Grossisti vs Cash&Carry

L'orientamento alla multicanalità d’acquisto da parte dei pubblici esercizi è oggi un fenomeno all’ordine del giorno: la propensione degli operatori del settore a rivolgersi a diverse fonti di approvvigionamento dipende da una molteplicità di fattori, tra cui il livello di servizio offerto, il livello di prossimità e la capacità di stoccaggio dei pubblici esercizi stessi. La scelta sul luogo dove effettuare l’acquisto varia anche in base alla categoria merceologica da acquistare: per esempio nell’acquisto dei prodotti freschi tende a prevalere la ricerca di qualità, piuttosto che di convenienza, in quanto da essi dipende il grado di differenziazione e l’immagine del locale.

La consapevolezza di questo trend sta portando i Cash&Carry a rivedere il proprio ruolo nei confronti dei pubblici esercizi, cercando di costruire con essi una collaborazione sempre più stretta, con l’obiettivo di consolidare la propria quota di mercato a scapito degli altri operatori della filiera (in primo luogo grossisti tradizionali, mercati generali e dettaglio sia moderno che specializzato). Queste sono state le motivazioni che hanno portato, all’inizio del 2008, alla firma di un accordo tra la Fipe (Federazione Italiana Pubblici Esercizi) e l’Adis (Associazione Distribuzione Ingrosso a Self service) che garantiva agli esercenti un approvvigionamento presso i Cash&Carry più efficiente e vantaggioso. Questo accordo, del quale si sta attualmente discutendo il rinnovo per il 2009, prevedeva non solo azioni commerciali e promozionali (come ad esempio l’utilizzo di particolari carte di pagamento, sconti e promozioni), ma era orientato ad avvicinare il mondo dei pubblici esercizi ai servizi offerti dai Cash&Carry e a stimolare tra i soci dell’Adis una maggior conoscenza dei consumi fuori casa attraverso l’organizzazione di incontri e seminari su base territoriale, corsi di formazione ed attività in-store.

Alla luce di questi avvenimenti anche il grossista è chiamato a ripensare al proprio ruolo aumentando la propria autorevolezza agli occhi dei clienti. La direzione da intraprendere è quella del miglioramento dei servizi offerti, aumentando e promuovendo la cultura di prodotto. In altre parole, il distributore all’ingrosso, forte della sua esperienza nel settore, dovrà trasformarsi da semplice venditore a vero e proprio consulente, di prodotto e di servizio, in grado di illustrare non solo differenze e peculiarità delle varie merceologie, ma anche di suggerire i prodotti migliori in base alle esigenze ed alle caratteristiche del locale.
Riscoprendo e valorizzando sempre più la cultura di prodotto e la qualità del servizio gli operatori all’ingrosso riusciranno a fronteggiare la concorrenza su questo mercato e a rimanere un fondamentale punto di riferimento per il mondo dei pubblici esercizi.

Dalter ha intrapreso da tempo questa strada, mettendo a disposizione dei suoi clienti il proprio know-how nel settore dei formaggi stagionati porzionati. Questo approccio di tipo consulenziale si manifesta sia nella realizzazione di prodotti su misura secondo specifiche richieste dei clienti, sia nell’impegno profuso a creare un’autentica cultura di prodotto attraverso momenti di confronto e grazie a strumenti di comunicazione studiati ad hoc per aiutare i clienti a trasformarsi in “fornitori di idee.”